[fa icon="calendar"] 28 mars 2017 / by Guillaume Vigneron

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La qualité du parcours-client (en anglais "Buyer’s journey") n’est peut-être pas un sujet qui vous préoccupe (encore) vraiment .

Ce qui vous mobilise, ce sont les leads générés par votre site web. Or, vous constatez que, sur ce point, vos objectifs ne sont pas atteints.

Vous n’êtes pas seul à arriver au même constat.

74% des entreprises se plaignent du manque de conversion de leur trafic en leads de qualité et font de cet enjeu leur priorité marketing pour 2017.

Pour y parvenir, les responsables marketing mettent à plat l'ensemble de leur processus de conversion à travers une démarche de CRO (conversion rate optimization).

L'objectif est d'optimiser la capacité de conversion d'un écosystème digital en le testant du point de vue du client.
C'est ce qu'on appelle le parcours client idéal, une expérience unique pour le visiteur contribue à l’augmentation significative de vos leads et à la qualité de ceux-ci.

 

Les émotions guident les décisions d'achat des femmes comme des hommes

Les internautes achètent avec leurs instincts

Les experts en psychologie ont pu démontrer à maintes reprises que les émotions guidaient les décisions d’achat chez les hommes et les femmes.

Malgré notre impression que la logique et la réflexion sont moteurs dans nos choix, la réalité est que nous achetons de façon émotionnelle. Nous tentons ensuite de rationaliser notre décision dans un second temps en justifiant notre parcours client.

Ces éléments psychologiques doivent influencer la construction de votre parcours client pour que vos prospects puissent en quelques secondes ressentir une émotion en contact avec votre contenu.

Si cette connexion ne se fait pas, ils auront quitté votre site internet en moins de 10 secondes, montre en main.

Provoquer une émotion peut se faire à travers une image, des mots, des histoires ou des couleurs

Ces aspects, primordiaux en Inbound Marketing, sont parfois négligés. Pourtant, ils inciteront vos visiteurs à passer plus de temps sur votre site et vous amèneront davantage de leads.

Vos prospects suivent leurs émotions pour acheter, mais ils n’achèteront rien tant qu’ils ne se sentiront pas en confiance avec votre marque.

Vous devez pour cela les aider à vous connaître le plus rapidement possible. Sur ce point, des références externes ou labels donnent un indice, mais leur influence n’est pas maitrisable par définition.

En revanche, plus vous apportez une expertise pertinente aux problématiques de vos visiteurs, plus ils se sentiront en confiance avec votre entreprise. N’essayez pas de leur vendre quelque chose mais conseillez-les avant tout et vous gagnerez leur confiance.

Les 3 étapes du parcours client

Plus vous les valorisez, plus vite ils achèteront

Peut-être que ce que vous proposez à vos prospects est un saut dans l’inconnu ?

Ils n’ont peut-être jamais investi 50 000 € dans un logiciel, n’ont jamais changé de comptable ou n’ont jamais embauché une agence d’Inbound Marketing.

Votre rôle consiste donc à les mettre à l’aise et de leur donner tellement d’informations qu’ils ont la convinction qu’ils prennent la bonne décision pour leur entreprise.

Faites-les parler de leurs problématiques et de leurs freins et concentrez-vous sur ce qui peut les rassurer. Plus ils auront l’occasion de parler d’eux, plus ils se sentiront en confiance avec vous.

Faites-leur comprendre que vous allez les accompagner dans leur parcours client quoi qu’il arrive, qu’ils achètent ou non.

Utilisez du contenu informatif tout au long du parcours marketing et ventes. Pour cela, vous pouvez leur fournir du contenu que vous avez produit mais aussi du contenu recueilli ailleurs pour les aider sur chaque point sur lequel ils auraient éventuellement des doutes.

L'Inbound Marketing aide à automatiser et systématiser le l’expérience client

Grâce au Marketing Automation, chaque prospect peut être traité avec le plus grand soin

Créer, gérer et optimiser le parcours client peut sembler comme une tâche ardue. Il existe pour ce faire des outils de marketing automation qui facilitent énormément le processus.

Ils permettent notamment de créer des templates adaptés qui pourront être envoyés de façon automatisés à vos prospects.

En systématisant le parcours client, vous pourrez créer un parcours client reproductible à l’infini, capable d'engendrer des résultats facilement comparables.

 Call-to-action ebook visibilité Internet

Le parcours client idéal génère davantage de leads

Chaque prospect qui visite votre site ou qui est en contact avec votre équipe de ventes ne finira pas par devenir client.

La plupart des leads ne deviendront pas des clients. Pour autant, chaque prospect ou lead non qualifié doit être traité avec la même rigueur que votre meilleur lead.

De façon régulière, des prospects qui n’ont pas le budget pour faire appel à vos services, vont en revanche connaître dans leur entourage une personne qui conviendrait et avec laquelle ils sont prêts à partager leur expérience. On ne sait jamais à qui un prospect peut parler ou quelles sont ses contacts.

Si vous souhaitez voir des exemples de parcours utilisateurs idéaux, rendez-vous sur le site de Webbyawards qui recence chaque année les meilleures réalisations en la matière.

L'Inbound Marketing est l'approche la plus efficace sur le long terme pour générer des leads sur un site web. Accompagnez cette efficacité grâce à un parcours client sur mesure et vous améliorerez rapidement votre performance commerciale !

Topics: Inbound Marketing, CRO, Buyer persona, Parcours client

Guillaume Vigneron

Ecrit par Guillaume Vigneron