Saviez-vous qu'en ajoutant une fraise au dessus d’un gâteau vous pouviez faire croire aux gens que ce dernier contient moins de calories qu’il n’en a en réalité ? C'est ce qu'on appel un biais cognitif.

Les biais cognitifs sont des déviations psychologiques qui nous empêche de traiter rationnellement les informations. Généralement inconsciente, cette forme de pensée faussement logique influence nos jugements, nos perceptions et même notre mémoire !

Le plus incroyable avec les biais cognitifs, c'est que même en les connaissant, vous ne pouvez pas vous empêcher de tomber dans le panneau. Prenez par exemple l'effet d'ancrage, utilisé systématiquement durant les soldes. Si vous voyez qu'une veste valait 299€ et qu'elle est soldée à 49€, vous allez probablement l'acheter... même si vous savez pertinemment qu'elle n'a jamais valu 299€ !

Si vous êtes un spécialiste du Marketing vous ne vous considérez probablement pas comme un psychologue. Pourtant, comprendre le fonctionnement du cerveau peut vous aider à persuader votre auditoire.

Voici donc 50 biais cognitifs qui pourraient vous être utiles en Marketing, répartis en 6 catégories : mémoire, social, apprentissage, croyance, mode et politique.

Infographie sur les biais cognitifs inspirée de Titlemax

Biais n°1 : Erreur fondamentale d’attribution

Les actions d’autrui reflètent son caractère mais les nôtres peuvent dépendre du contexte.

Mon voisin a choisi cette peinture car il est naïf. Moi, je l'ai prise à cause de la promotion.

Biais n°2 : Auto-complaisance

Nos échecs (contrairement à nos succès) ne sont pas de notre responsabilité.

Ma campagne marketing a échoué car les clients n'ont rien compris de ce qu'on attendait d'eux.

Biais n°3 : Intragroupe

Nous considérons plus favorablement les membres de notre groupe que ceux qui en sont exclus.

J'ai interrogé ma famille et contrairement à vous, nous sommes d'accord : ce produit sera un succès !

Biais n°4 : L’effet de mode

Augmentation d’un comportement dès lors que beaucoup d’autres personnes l’adoptent.

Il serait vraiment temps que j'achète ce dernier smartphone que tous mes amis possèdent.

Biais n°5 : Pensée de groupe

En raison d’un désir d’harmonie dans le groupe, nous prenons des décisions irrationnelles.

Je ne veux ni froisser mon client, ni mon patron, donc je vais faire croire à une panne informatique.

Biais n°6 : L’effet de halo

Un individu est jugé positivement s'il présente des attributs préalablement jugés positifs.

Quel bel homme, ce commercial ! Je suis sûr que ce qu'il me dit est la pure vérité.

Biais n°7 : Chance morale

Un individu reçoit des blâmes/louanges pour un acte, même s’il n’était pas totalement voulu.

Nous avons de meilleurs résultats que nos concurrents car nous avons des valeurs plus humaines.

Biais n°8 : Effet de faux consensus

Tendance à surestimer le degré d'accord que les autres ont avec nous.

Tout le monde sait que le lait c'est bon pour la santé.

Biais n°9 : Malédiction du savoir

Une fois que nous apprenons quelque chose, nous supposons que tout le monde le sait aussi.

Je viens de voir mon premier webinaire sur le SEO ! Comment ça, qu'est-ce que c'est ?? Ignare !

Biais n°10 : Effet de projecteur

Nous surestimons l’attention que les gens portent à notre comportement et à notre apparence.

Je ne peux pas porter ces chaussures pour le webinaire. Tout le monde verra qu'elles ne sont pas cirées !

Biais n°11 : Disponibilité heuristique

Nos décisions sont fondées sur des informations récentes, que nous avons toujours à l’esprit.

Je viens juste de voir une publicité pour X, je vais probablement l'acheter en passant devant le rayon.

Biais n°12 : Effet de victime identifiable

Nous éprouvons plus d'empathie quand nous pouvons nous identifier à une victime.

Le professionnel de cette publicité rencontre le même problème que moi. Sa solution devrait aussi me convenir.

Biais n°13 : Croyance en un monde juste

On considère que certains événements ont pour but de punir ou récompenser un précédant acte.

J'ai eu de la chance ce matin ! C'est sûrement grâce au don que j'ai fait à la croix rouge.

Biais n°14 : Réalisme naïf

Nous croyons observer la réalité de façon objective mais qu’autrui l’observe de façon biaisée.

"L'ennemi est bête : il croit que c'est nous l'ennemi alors que c'est lui !" (Desprosges).

Biais n°15 : Cynisme naïf

Les gens s'attendent à plus d’égocentrisme de la part d’autrui que ce n'est réellement le cas.

Si cette marque fait une promotion maintenant, c'est sûrement pour m'arnaquer après.

Biais n°16 : Effet Barnum

Consiste à donner une signification personnelle à un texte pouvant s'appliquer à quiconque.

Regarde, je viens de recevoir un email m'annonçant que j'ai gagné 100€ car je suis un client très spécial !

Biais n°17 : Effet Dunning-Kruger

Les moins qualifiés surestiment leurs compétences et les plus qualifié les sous-estiment.

La publicité ne marche pas sur moi, j'ai vu tous les épisodes de "Culture Pub" !

Biais n°18 : Effet d'ancrage

La première information reçue est utilisée comme référence pour juger les suivantes.

Ce produit valait 990€ mais pendant 24H, il passe à 490€ [son prix usuel, NDLR]. C'est une super affaire.

Biais n°19 : Automatisation

Nous favorisons les décisions issues de systèmes automatisés même si elles sont visiblement incorrectes.

Mon correcteur orthographique indique "censé" et non "sensé". C'est donc la bonne formulation.

Contrairement à ce que nous pensons, les machines n'ont pas toujours raison.

Biais n°20 : Amnésie numérique

Nous avons tendance à oublier l’information facilement accessible via les moteurs de recherche.

Cette femme qui joue dans cette pub est mon actrice préférée! Elle s'appelle... euh.. attends je vérifie sur Google.

Biais n°21 : Réactance

Désir de faire le contraire de ce dicté par autrui pour prouver notre liberté d’esprit.

Vous me dites tous que l'électrique, c'est l'avenir. Je vais donc garder ma vieille voiture Diesel.

Biais n°22 : Confirmation d'hypothèse

Nous avons tendance à croire et mémoriser les informations confirmant nos perceptions.

Tu manges de la viande ? Tu es fou, cela n'est pas bon pour la santé. On le dit partout.

Biais n°23 : Effet retour de flamme

Nous réfutons des preuves logiques si elles risquent d’invalider nos croyances.

Le gouvernement communique énormément sur le port de la ceinture en voiture. Sûrement un canular.

Biais n°24 : Effet de troisième personne

Les gens croient que les médias de masse influencent plus les autres qu’eux-mêmes.

Tu es vraiment naïf de croire ce qu'on te raconte au journal télévisé !

Biais n°25 : Biais de croyance

Nous jugeons principalement un argument en fonction de son alignement avec nos croyances.

Ce que dit cette publicité est probablement faux, mais cela va clairement dans mon sens. Donc je la relaie !

Biais n°26 : Disponibilité en cascade

Plus une croyance est répétée, plus elle est considérée plausible.

Je ne vais pas acheter ce pot pour bébé. Il paraît qu'on y trouve des lames de rasoir !

Biais n°27 : Déclinisme

Croyance qu'une société ou une institution tend inexorablement vers le déclin.

J'aime ce produit. Il me rappelle ce temps où l'on savait encore faire de belles choses.

Biais n°28 : Statu quo

Nous préférons que les choses restent intactes. Le changement est considéré comme une perte.

Ce service ne marche pas une fois sur deux ! Pourtant, je vais le garder, je m'y suis habitué.

Biais n°29 : Les coûts irrécupérables

On investit dans un projet jusqu’à temps que cet investissement puisse être justifié.

Ce placement me fait perdre de l'argent depuis 5 ans. Je ne vais pas l'arrêter maintenant pour ne rien y gagner !

Ces coûts ne sont ni remboursables, ni récupérables par un autre moyen.

Biais n°30 : Sophisme du joueur

Nous pensons que les événements passés ont une incidence sur les possibilités futures.

Cela fait un an que je n'ai rien gagné à ce jeu de hasard. Forcément, je vais gagner dans pas très longtemps !

Biais n°31 : Risque zéro

Nous préférons avoir de petits bénéfices certains plutôt que des bénéfices plus importants mais moins sûrs.

Je vais placer toute mon épargne dans de l'or. C'est sûr, l'or !

Biais n°32 : Effet de cadrage

Nous réagissons différemment aux messages en fonction de la manière dont on nous les présente.

81% de leurs clients sont satisfaits ? Ce doit être une bonne marque [qui a 19% de clients mécontents, NDLR].

Biais n°33 : Biais de stéréotype

Croyances sur un groupe qui sont généralisées à tous les membres de ce groupe.

Ce produit fait référence à Star Wars. Il est donc destiné aux enfants.

Biais n°34 : Effet d'homogénéité

Contrairement aux membres de notre groupe, les membres des autres groupes se ressemblent.

Je ne vais pas acheter ce produit : il est rose, il est donc pour les femmes !

Biais n°35 : Principe d’autorité

Nous faisons confiance et sommes plus souvent influencés par les idées des figures d’autorité.

Le monsieur en blouse blanche qui parle dans cette publicité me dit que c'est bon pour la santé donc j'y crois.

Biais n°36 : Effet placebo

Amélioration de la santé non attribuable au traitement.

Depuis que je mange ce yaourts aux oligo-éléments, je me sens nettement mieux !

Biais n°37 : Biais du survivant

On se concentre sur le succès d’un processus mais on néglige les échecs précédant ce succès.

L'industrie spatiale privée marche très bien. Regardez le succès de SpaceX !

Biais n°38 : Perception du temps

Nous percevons le temps différemment après un traumatisme ou un effort considérable.

Je ne comprends rien à cette publicité, elle me semble durer un temps interminable !

Biais n°39 : Loi de futilité de Parkinson

Nous accordons trop d’importance aux questions triviales et évitons les problèmes complexes.

Je dois impérativement régler mon problème d'impôts... qu'est-ce qu'il y a de nouveau sur Netflix ?

Biais n°40 : Effet Zeigarnik

Nous nous souvenons plus des tâches inachevées que de celles accomplies.

Trois semaines que je vais à la gym et je ne vois toujours pas d'effet dans le miroir...

Biais n°41 : Effet IKEA

Nous accordons plus de valeur aux choses que nous avons en partie créées nous-mêmes.

Je peux personnaliser mon mug ?! Whaou !

À La Super Agence, nous ne sommes pas insensibles à l'effet IKEA.

Biais n°42 : Effet Benjamin Franklin

Après avoir rendu un service à une personne, nous sommes convaincus qu’elle est appréciable.

J'ai répondu au questionnaire de cette banque. Je serai content d'y souscrire une assurance.

Biais n°43 : Effet du témoin

Plus les témoins sont nombreux, moins ils sont susceptibles d’aider la victime.

Ce produit me semble dangereux pour les enfants et rien n'est marqué. Quelqu'un va sûrement réagir !

Biais n°44 : Suggestibilité

Nous comblons les lacunes de certains souvenirs avec des informations suggérées au préalable.

Une extension de garantie de deux ans comme je m'y suis engagé ? Ah oui, d'accord, si vous le dites.

Biais n°45 : Faux souvenirs

Nous prenons notre imagination pour de vrais souvenirs.

J'ai vingt ans et je me souviens parfaitement du bug de l'an 2000.

Biais n°46 : Cryptomnésie

Nous croyons produire une idée originale sans nous souvenir l'avoir lue auparavant.

Je viens d'avoir une super idée ! Je vais me faire livrer notre repas directement depuis notre restaurant.

Biais n°47 : Illusion des séries

Tendance à percevoir à tort des coïncidences dans des données aléatoires.

Une réduction de 8% ? Génial, 8 est justement mon chiffre fétiche. Je suis né le 08/08/1988 !

Biais n°48 : Pessimisme

Tendance à surestimer la probabilité d'obtenir des résultats défavorables.

Je suis sûr que je vais me faire cambrioler. Je vais acheter un système de sécurité.

Biais n°49 : Optimisme

Tendance à surestimer la probabilité d'obtenir des résultats favorables.

En m'inscrivant sur ce site de rencontre, je suis sûr que je vais enfin rencontrer l'âme sœur.

Biais n°50 : Tache aveugle

Nous pensons être impartial, contrairement à autrui.

Tout le monde se trompe sur la qualité de ce produit. Moi, je sais qu'il est fiable. D'ailleurs, c'est mon cousin qui le fait.

Alors, allez-vous ajouter une fraise sur votre gâteau ?