[fa icon="calendar"] 7 mars 2017 / by Guillaume Vigneron

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Le Progressive Profiling est un outil d'une remarquable efficacité pour un marketeur ! Il permet de regrouper toutes les informations sur un contact sans le déranger avec un seul formulaire de contact trop long, et donc inefficace.

Il s'agit là d'un excellent moyen de qualifier des leads et de s'assurer que le travail du Marketing et du Commercial soit facilité. Comment fonctionne le Progressive Profiling ?

Pourquoi est-il aussi important de (bien) qualifier ses leads  ?

Une bonne qualification des leads permet avant tout de simplifier l'action de votre force de vente.

En collectant suffisamment d'informations sur un prospect, vous êtes en effet en mesure de déterminer à quel niveau de décision il se trouve dans son processus d'achat (buyer's journey) et vous pouvez ainsi déterminer l'action appropriée envers lui.

Découvrez progressivement le profil de vos leads avec le Progressive Profiling

Par exemple, connaître le budget prévisionnel ou le niveau de décision de votre lead est une information de grande valeur avant de le contacter pour lui proposer un produit ou un service.

Seul problème : comment obtenir ce type de donnée sans effrayer votre contact ?

C'est là qu'intervient le Progressive Profiling ! 

Qu'est-ce que le Progressive Profiling ?

C'est une technique d'acquisition de leads utilisée en Inbound Marketing qui permet de découper la collecte d'informations  en commençant par des questions simples (souvent le nom, l'entreprise et l'email) pour aller vers des questions plus précises à mesure que votre prospect télécharge des offres gratuites (un ebook, par exemple).

Call-to-action ebook visibilité Internet

Cette approche amène à accumuler des données de plus en plus précises sur vos prospects en segmentant les demandes à chaque nouvelle conversion. 

Par exemple, l'obtention du premier document téléchargé par votre visiteur, généralement pour lui faire prendre conscience de son besoin, sera conditionné par des questions relatives à :

  • Son identité
  • Ses informations de contact (email, téléphone)

Dans un deuxième temps, à mesure que votre lead cherchera à obtenir plus d'informations, vous chercherez à obtenir :

  • Sa position dans la société
  • La taille de son entreprise

Enfin, le troisième contenu qu'il se procurera vous permettre de récupérer des éléments de qualification pour les ventes comme :

  • Le budget dont il dispose
  • Son niveau de décision

Quelques conseils pour mettre en place le Progressive Profiling

Demandez dès le départ les informations les plus importantes

Récupérez à la première occasion les données-clés pour vous permettre une bonne segmentation. Ainsi, vous pourrez personnaliser une partie du contenu et augmenter vos chances de récupérer d'autres informations plus précises. 

Alignez vos questions avec votre cycle de ventes

Assurez-vous que les champs de votre formulaire soient cohérents avec le cycle d'achat de votre prospect. Par exemple, si celui-ci est en phase de découverte, ne lui demandez pas de quel budget il dispose, c'est beaucoup trop prématuré !

Adaptez vos questions à vos Buyer Personas

La connaissance de vos Buyer Personas vous permet de savoir quelle séquence de questions est la plus pertinente en fonction de vos types de prospects. Si une information n'a pas d'importance opérationnelle dans le processus d'achat d'un persona, n'hésitez pas à la supprimer. 

Comment mettre en place le Progressive Profiling ?

Le Progressive Profiling peut être mis en place avec de nombreuses plateformes Marketing. Voici le processus avec notre partenaire, Hubspot:

  • Allez dans la section Formulaires de la rubrique Contacts.
  • Cliquez sur le formulaire que vous souhaitez éditer ou créez-en un nouveau.
  • Indiquez que vous voulez rendre les champs "smart" en cliquant sur le bouton avec deux carrés et deux flèches comme sur cette image :

Activez la fonction Smart sur le champ de votre formulaire Hubspot

  • Ajoutez des champs à la section "champs en attente" (Queued questions) de l'éditeur de formulaire pour remplacer les champs Smart une fois ceux-ci connus, comme indiqué ici :

Indiquez les champs qui seront ajoutés quand les champs Smart sont connus

 

Grâce à cette dernière opération, l'utilisateur n'aura pas l'impression que la taille du formulaire augmente alors que vous lui demanderez des informations supplémentaires.

En conclusion, le Progressive Profiling est un outil très malin pour qualifier sa base de contacts sans paraître trop intrusif. L'expérience de l'utilisateur est améliorée tout comme la qualité des informations transmises à votre force de vente.

Que des bénéfices, n'est-ce-pas ?

 

Vous souhaitez mettre en place cette fonctionnalité au sein de votre entreprise ? Contactez-nous et nous répondrons à vos questions.

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Topics: Inbound Marketing, CRO, Hubspot, Progressive Profiling, Lead

Guillaume Vigneron

Ecrit par Guillaume Vigneron