Le Growth Hacking est un ensemble de tactiques Marketing ayant pour objectif une croissance rapide avec un budget minimum.
Le but est de gagner des clients le plus vite possible (pour accomplir le fameux "start up ": croissance ultrarapide) grâce à une maîtrise des données clients, à leur suivi et au recours aux technologies les plus récentes.
Ce sont d’abord les start-up donc, notamment les entreprises de e-services B2C, qui ont utilisé le Growth Hacking pour générer une croissance rapide. Citons notamment Airbnb, Facebook, Dropbox, Groupon, Instagram, ou encore LinkedIn sont devenues des acteurs majeurs du digital grâce à une utilisation judicieuse des tactiques du Growth Hacking.
Le Growth Hacking consiste à identifier les besoins et les envies des utilisateurs afin d’y répondre en premier, à moindre coût et de la manière la plus rapide possible.
Ce procédé permet de fidéliser sa communauté et d’attirer toujours plus de nouveau clients.
Un exemple concret de “bidouillage de croissance” est l’idée de Hotmail, l’un des premiers fournisseurs de messagerie électronique qui a offert des services de messagerie gratuits à ses utilisateurs, incitant ainsi 20 000 personnes à s’inscrire.
Il en a profité pour ajouter des messages afin de faire connaître son produit comme « Obtenez votre email gratuit chez Hotmail » à la fin de chaque email que ses clients existants envoyaient.
Grâce à cette astuce, l’entreprise a pu faire la promotion — à moindre coût — de son produit auprès des amis et proches de ces derniers. Ce qui lui a permis d’obtenir 3 000 nouveaux utilisateurs par jour, et d’atteindre la barre du million d’utilisateurs au bout de six mois.
Plus tard, Dropbox a employé la même stratégie avec succès.
Néanmoins, il ne faut pas confondre cette technique avec la volonté d’être visible : Le Growth Hacking ne consiste pas à faire le buzz mais à viser des “quick wins”, des succès rapides pour booster la croissance. En réalité, même si le buzz peut être une conséquence d’une tactique de Growth Hacking, les techniques de Growth Hacking ont pour but de générer de nouveaux clients de façon beaucoup plus directe.
Le Growth Hacking, s’il est bien utilisé, permet donc d’enclencher une forte croissance pour une jeune entreprise.
Cependant, on ne peut pas parler d’une réelle stratégie mais plutôt de coup d’accélérateur. Comment faire pour pérenniser les résultats des outils du Growth Hacking ?
Pour une entreprise, il est davantage pertinent de se concentrer sur une croissance intense, régulière et pérenne plutôt que sur des pics ponctuels.
Le Growth Hacking a engendré, de manière plus ou moins empirique, la méthodologie de l’Inbound Marketing.
En effet, en 2006, deux brillants élèves du MIT, Brian Halligan et Dharmesh Shah, ont eu l’idée de synthétiser toutes les meilleures techniques de Marketing Digitale et de les rendre accessible via une plateforme unique.
C’est ainsi que naquirent Hubspot et l’Inbound Marketing !
L'Inbound Marketing a pour principal objectif de faire venir à soi les clients spontanément plutôt que d'aller vers eux. Au bout du processus, il peut faire des clients d’une entreprise de véritables ambassadeurs de sa marque et ses produits.
Il s’agit non pas de tactiques à appliquer à un moment T mais d’une véritable stratégie visant à augmenter la croissance de l’entreprise sur le long terme.
S’il provient de l’observation du Growth Hacking, l’Inbound Marketing va encore plus loin en proposant une approche sur le long terme afin de générer des clients comme le montre ce schéma :
L’Inbound Marketing tient à la fois des activités commerciales et marketing, souvent via un alignement des deux équipes, qui recherchent une croissance linéaire et pérenne dans le temps via un processus de maturation des leads.
Peut-on alors utiliser à bon escient les “hacks” dans une stratégie Inbound ?
La clé du succès est de s’assurer que les tactiques Growth soient parfaitement alignées avec les stratégie Inbound. Il faut se concentrer sur la génération de prospects qualifiés avant tout. La qualité prime toujours sur la quantité !
De nombreux outils du Growth Hacking peuvent être utilisés judicieusement pour développer une stratégie long terme d’Inbound Marketing.
Cette technique marketing très populaire consiste à comparer deux versions d’une page web ou d’un site Internet pour savoir laquelle est la plus performante. Grâce à l’A/B testing, il est possible de savoir quelle version obtient le plus de trafic, le meilleur taux de conversion, le plus grand nombre d’abonnements, etc.
Il est alors facile de savoir ce qui influence le comportement des visiteurs et donc d’améliorer l’expérience client, et le chiffre d’affaires par la même occasion.
Publier régulièrement du contenu sur un site ou un blog permet de susciter l’intérêt de clients potentiels, mais aussi de fidéliser ses clients en leur offrant des conseils. Pour être efficaces, ces contenus doivent apporter de la valeur et répondre aux besoins des consommateurs.
Créer et entretenir un blog permet de distribuer de manière régulière et suivie du contenu qualitatif. Il est aussi possible d’offrir aux clients et prospects des guides et des articles plus poussés sous forme de PDF téléchargeables en l’échange de leur adresse email. C’est un excellent moyen d’accroître rapidement votre liste de contacts.
Tester des thèmes et des sujets différents à la manière d’un Growth Hacker pour trouver les présentations et les mots-clés qui toucheront le plus votre cible.
Il s’agit d’une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects (des leads) qui ne sont pas encore disposé à devenir acheteurs. L’idée est d’envoyer régulièrement des contenus de qualité dans un but à long terme de les transformer en clients.
En règle générale, un individu est fortement influencé par le comportement et l’opinion du plus grand nombre. Par exemple, on choisit souvent un restaurant ou un bar pour sa salle bondée. C’est la même chose pour la vente en ligne. 88% des consommateurs lisent les avis et les recommandations en ligne avant d’acheter.
Le Growth utilise régulièrement cette preuve sociale qui permet à une jeune entreprise de gagner en crédibilité et d'accroître sa communauté.
Le SEO (Search Engin Optimization) n’est pas spécifiquement lié au Growth Hacking mais son utilisation est quasi-obligatoire car elle permet d’optimiser un site Internet afin d’attirer le plus de monde possible. C’est une des clés (la principale) pour rentabiliser les efforts entrepris pour créer un contenu de qualité.
De la même manière, soigner son CRO (Conversion Rate Optimization) est essentiel car la conversion d’un visiteur en leads qualifié permet à long terme d’augmenter sa base de clients.
Au final, il faut considérer le Growth Hacking comme un ensemble de tactiques qui permettent de générer rapidement des revenus. En combinant à juste dose ces techniques de manière à viser le long terme et une croissance pérenne, on obtient alors les grandes lignes d’une stratégie Inbound Marketing.
Dès lors, on peut considérer que la naissance de l’Inbound Marketing est une conséquence directe de l'essor du Growth Hacking.