Pour travailler efficacement votre stratégie d’Inbound Marketing, il faut savoir à qui vous vous adressez. Pour cela, une des premières choses à mettre en place est la création des Buyer Personas.
Cette expression un peu étrange est composée d’un premier mot anglais « buyer » qui signifie « client » et d’un second mot d’origine latine « persona » que l’on peut traduire par « personnage ».
Il s’agit donc d’un « personnage de client » c’est-à-dire d’un profil-type client.
Voici quelques questions à vous poser pour créer simplement et efficacement vos Buyer Personas :
1. Combien de Buyer Personas différents puis-je identifier ?
En règle générale, on recommande de définir 4 ou 5 profils représentatifs différents. Ce chiffre peut varier grandement selon votre activité.
Dans le B2C par exemple, il arrive parfois que l’on dénombre près d’une dizaine de Buyer Personas.
Néanmoins, dans la mesure du possible, essayez de vous limiter à 5 au maximum.
Pour dénombrer vos profils, il faudra faire appel à votre expérience ainsi qu’à celle de vos collaborateurs en contact avec la clientèle.
Ce travail peut être long à réaliser mais ne le sous-estimez pas car il sera à la base de votre stratégie Inbound Marketing !
Faites votre segmentation selon le secteur d’activité de votre client-type, son poste, ses responsabilités, ses centres d’intérêts.
Si une catégorie des vos clients comprend majoritairement des femmes, créez plutôt un Buyer Persona de sexe féminin.
Vous ne reconnaitriez pas votre client-type dans la rue, mais vous devriez être en capacité de reconnaître son comportement en ligne
Une fois ce travail – assez amusant au demeurant – effectué, il sera temps de nommer votre Buyer Persona.
L’usage veut que l’on donne un prénom facile à prononcer et un nom de famille correspondant au métier.
Par exemple, si vous avez identifié un profil de directeur informatique, vous pourrez le nomme Eric Déhayssi (pour DSI) ou Martin Dirinfo (pour directeur informatique).
2. Quel est le parcours de mon Buyer Persona ?
Pour chaque profil identifié, il va vous falloir trouver son histoire personnelle.
Essayez d’imaginer une histoire qui soit crédible pour chaque Buyer Persona.
A titre d’exemple, disons que votre Buyer Persona est une chef de produit cosmétique appelée Sarah Chefprocos.
Sarah est née le 10/05/1989 à Montpellier. Elle a passé un Bac B avec mention, puis intégré une classe préparatoire pour décrocher un diplôme de l’Ecole Supérieure de Commerce de Nantes (Audencia).
Elle a ensuite été commerciale pendant 2 ans chez Yves Rocher avant de rejoindre, à Paris, le département Marketing.
Elle vit maritalement à Levallois-Perret, n’a pas d’enfants et possède un chat.
Salut Sarah !
Cette description vous semble trop détaillée ? C’est le but ! Ainsi, vous serez en mesure de mieux adapter vos contenus.
3. Quels sont les centres d’intérêt de mon Buyer Persona ?
Intéressons-nous désormais aux sujets qui vont retenir l’attention de votre Buyer Persona.
Pensez à ses objectifs professionnels et personnels, en termes de progression de carrière par exemple.
En reprenant l’exemple de Sarah Chefprocos, supposons qu’elle soit inscrite sur quelques groupes LinkedIn traitant de son métier.
Elle sera contente d’y trouver des informations qui, non seulement vont l’aider dans son travail quotidien, mais qui pourront aussi la faire progresser vers le poste de directrice marketing dont elle rêve.
Sachez également identifier ses centres d’intérêt en fonction de sa position dans le parcours d’achat sur votre site. En fonction de sa progression, son attention se portera sur différents éléments.
4. Comment mon Buyer Persona s’informe-t-il ?
Comme tous les internautes, votre Buyer Persona récolte énormément d’informations sur le web.
L’idée sera donc de connaître ses canaux favoris pour y publier vos contenus. Pour cela, organisez une séance de brainstorming avec certains employés triés sur le volet (et surtout, au fait des innovations digitales).
Ainsi pour pourrez dresser une liste de tous les médias dignes d’intérêt pour le Buyer Persona, donc pour vous.
N'hésitez pas à sortir des sentiers battus. Sarah Chefprocos est-elle une grande amatrice de théâtre ? Elle sera agréablement surprise du contenu provenant de votre marque sur des forums consacré à cet art !
Travailler main dans la main avec ses équipes permet de mieux identifier un Buyer Persona et les moyens de le toucher !
5. Comment puis-je adapter ma stratégie de contenu et ma ligne éditoriale à mes Buyer Personas ?
Cette cinquième étape est sans doute la plus difficile car elle vous demandera de bien regrouper toutes les informations obtenues.
Cette synthèse vous servira à définir votre ligne éditoriale et votre stratégie de contenu.
Dans un premier temps, déterminez les sujets qui sont susceptibles d’intéresser la plupart de vos Buyer Personas.
En effet, produire du contenu coûte cher, et produire du contenu de haute qualité encore plus !
Commencez par traiter des sujets les plus englobants pour ensuite les décliner de manière spécifique pour chacun de vos Buyer Personas.
Ensuite, pensez à écrire sur vos points forts, à insister sur les sujets où votre entreprise est légitime.
Si votre entreprise est en pointe sur les crèmes de jour et que vous voulez intéresser Sarah Chefprocos, choisissez par exemple un thème tel que « les 5 fruits à privilégier pour avoir un joli teint ».
Vous serez crédible pour en parler car vous faites de la recherche sur ce sujet.
Comprendre sa cible c'est être en capacité d'adresser le bon message au bon moment
Enfin, il vous faudra adapter votre ligne éditoriale à vos valeurs (qui auront un impact sur le ton de vos contenus) et trouver les supports de communication adaptés : Texte, image, vidéo, infographies, etc.
Si vous voulez continuer dans cette approche d’Inbound Marketing, téléchargez sans attendre notre checklist.
Outre la définition des Buyer Personas, vous y trouverez les autres étapes à suivre pour augmenter votre acquisition de prospects.
