On a longtemps pensé que l'essence du marketing était d'aller chercher les clients là où ils se trouvaient. Avec l'essor d'Internet et des réseaux sociaux, il est désormais possible de générer une attraction suffisamment forte pour que ce soient les clients qui vous trouve. Comment ? En devenant son propre média !

Votre coeur de métier ? Le phare de votre stratégie d'Inbound Marketing !

Quelle est la définition de l'Inbound Marketing ?

L'inbound Marketing consiste à faire venir à soi les clients au lieu d'aller les chercher grâce à trois médias : le digital, les relations publiques et les relations presse.

C'est désormais par l'offre que l'on suscite la demande et non l'inverse.

Prenez l'exemple de l'Iphone ou de la machine Expresso. Ce ne sont pas des objets nés d'une analyse des besoins.

Ils se sont imposés par leur fort pouvoir d'attraction.
L'Inbound Marketing fonctionne sur le même principe.

Qu'y a-t-il de nouveau dans l'Inbound Marketing ?

Cela fait plusieurs années que ce concept existe.

On parle en effet depuis plusieurs années du marketing pull, c'est-à-dire qui attire les gens, en faisant venir à soi les clients au lieu d'aller les chercher grâce à toutes les stratégies digitales. 

Mais ces étapes qui vont de la séduction à la conviction pour arriver à la fidélisation n'avaient pas comme soutien le digital.

Aujourd'hui, les prospects en savent autant que le vendeur. C'est un changement total de paradigme : pour convaincre un client potentiel, ce n'est plus l'argument autoritaire, discriminant qui fonctionne mais c'est le partage.

Nous ne sommes plus dans un circuit de décision mais d'influence.

Ce n'est plus le vendeur qui vend, mais c'est la personne qui se décide elle-même grâce à des influences qu'elle aura eues par ses collègues, sa famille, ceux qu'elle crédite d'une certaine expertise.

Le circuit d'influence qui commence par des ambassadeurs (très attachés à la marque), puis par des early adopters (gens qui viennent d'acheter la marque et donc très favorables à celle-ci), pour ensuite descendre à des influenceurs, puis les décideurs et enfin aux utilisateurs.

L'objectif de l'Inbound Marketing est de transformer votre site en aimant à prospects !

Que devient le vendeur dans une démarche d'Inbound Marketing ?

Certains disent que le "vendeur auparavant chasseur est devenu gibier".

En réalité, le vendeur doit intégrer la société du partage, celle du collaboratif et ne plus être dans une attitude de vente directe et unilatérale. Il faut qu'il ait un rôle de conseiller qui partage l'information.

L'Inbound Marketing est une approche qui associe étroitement le directeur marketing et le directeur commercial. L'un ne peut pas réussir sans l'autre.

Le directeur marketing a pour mission de lever des prospects entrants mais c'est le commercial qui doit prendre le relais à un moment donné.

Quelles sont les limites de l'inbound marketing ?

Il n'y en a pas réellement. Au pire, on peut imaginer un trop plein de contenu. Les personnes convaincues par cette notion de partage, de communauté collaborative veulent de manière trop dense renvoyer des informations.

Ils peuvent ainsi entrer dans une stratégie de harcèlement avec bonne conscience : "Je vous envoie un livre blanc, peut-être que cela ne vous suffit pas donc je vous envoie un second, etc. ".

Il faut donc être vigilant à toujours rester à l'écoute des ses prospects.

(Cet article est tiré de l'article publié ici).