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Pourquoi le Marketing Automation est-il indispensable ? (2ème partie)

 (Cet article fait suite à la première partie publiée ici)

Avant de poursuivre sur les nombreux avantages du Marketing Automation, voici une représentation graphique des gains obtenus grâce à cet outil.

Les chiffres du Marketing Automation

Des leads multipliés par cinq en nombre et en valeur, et un potentiel encore largement inexploité expliquent largement l'engouement pour cette technologie.

Revenons sur les avantages fonctionnels et organisationnels conférés par le Marketing Automation.

13 - Réduire le temps de création d'une campagne

La plupart des outils d'automatisation du marketing, comme Hubspot, disposent d'une interface glisser/déposer qui vous permettra de créer des campagnes par e-mail, pages de renvoi et des campagnes sur les réseaux sociaux sans avoir besoin d'expertise technique ou graphique.

En  n'ayant pas à passer de temps sur la création du design de vos campagnes, vous pouvez être plus efficace dans leur lancement (tout en faisant gagner du temps à votre équipe graphique).

14 - Recycler du contenu pour nourrir vos prospects

Si votre entreprise tient un blog, il est probable qu'après avoir posté un article puis l'avoir partagé sur les réseaux sociaux, vous n'en ayez plus rien fait.

Grâce à l'automatisation du marketing, vous pouvez offrir une seconde vie à ce type de contenu en mettant en place un automatisme visant à recommander du contenu à vos prospects et vos clients en fonction de leur cycle de vie marketing.

C'est un excellent moyen de renvoyer les visiteurs vers votre site et de vous assurer de l'utilité et de la durabilité de vos contenus premium.

15 - Offrir une meilleure vision de ce qui fonctionne, et de ce qui ne fonctionne pas

En travaillant avec les données de votre système CRM, votre logiciel de Marketing Automation ne se contentera pas simplement de vous indiquer quelle campagne a fonctionné, mais également quel type de client elle a attiré.

Le Marketing Automation donne une bonne vision sur les actions réalisées

Cette précision d'information vous permettra de créer des rapports approfondis et de mieux comprendre où vous devriez concentrer vos efforts.

16 - Récompenser vos clients les plus fidèles avec un programme de recommandation

Si vous vous servez d'outils d'automatisation du marketing comme Infusionsoft ou Ontraport, vous pourrez mettre en place un système de recommandations qui récompensera vos clients et les affiliera lorsqu'ils feront la promotion de l'un de vos produits.

Comment l'automatisation du marketing profite à vos ventes ?

Si vous pensez que l'automatisation marketing ne sert qu'à l'équipe marketing, détrompez-vous : le fait de combiner votre système CRM et vos données prospects aidera également votre équipe des ventes. Ce sera d'autant plus vrai si vous utilisez votre Marketing Automation dans une approche Inbound.

17 - Préciser votre qualification de prospect

Lorsque vous installez votre logiciel de Marketing Automation, vous devez mettre en place une série de règles et de critères (workflow) qui noteront automatiquement (scoring) vos nouveaux prospects en fonctions des actions et informations se rapportant à ce nouveau lead.

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Dans la plupart des outils, les prospects sont noté de 1 à 5, puis catégorisés comme étant soit “prospect qualifié pour le marketing” (ou MQL/Marketing Qualified Lead) soit “prospect qualifié pour la vente” (ou SQL/Sales Qualified Lead). Si un prospect est classé MQL, il passe en processus de maturation, jusqu'à devenir un SQL.

Cela signifie que l'équipe des ventes de votre entreprise n'aura à se concentrer que sur les prospects proches de devenir SQL, sans avoir à perdre leur temps avec les autres.

18 - Prioriser vos prospects grâce à leur qualification

En plus de savoir si vos prospects sont qualifiés pour la vente ou pas, vous pourrez également les prioriser en fonction de la probabilité d'une conversion rapide en SQL, ou de l'importance de l'affaire.

Si vous vous êtes servi d'un système CRM ces dernières années, cela ne doit pas vous paraître révolutionnaire, mais cela reste très pratique pour vous assurer de concentrer vos efforts sur les meilleurs prospects du moment.

19 - Garder vos données CRM à jour

Une base de données CRM est un atout précieux, mais sa valeur peut rapidement diminuer si elle n'est pas régulièrement mise à jour.

Gardez vos données client à jour !

En connectant votre système CRM à votre outil d'automatisation marketing, vous pourrez récupérer de plus en plus d'informations sur vos prospects avec le temps, tout en vous assurant que les informations les plus importantes restent valables.

20 - Savoir exactement quand appeler

En plus de  qualifier et de prioriser vos prospects, vous pourrez également savoir quand ils envisagent de consommer vos produits ou les solutions que vous proposez en étant informé de leurs visites sur votre site internet.

Vous pourrez même mettre en place des alertes pour voir sur quelles pages ils naviguent en temps réel. Cela vous permettra de décrocher votre téléphone au moment précis où votre prospect envisage de faire appel à votre entreprise.

21 - Réduire le temps de conversion de vos prospects

En rendant votre processus de vente plus efficace, vous réduisez le temps que prend un prospect à devenir un client.

Après avoir mis en place Hubspot pour son Marketing Automation, Thomson Reuters s'est rendu compte que le temps de conversion de ses prospects était réduit de 72 %, permettant une augmentation de 175 % des rentrées d'argent de son entreprise imputables à la plateforme.

22 - Suivre automatiquement les prospects

Il y a quelques années, une étude  de la Harvard Business Review montrait que vous êtes 60 fois plus susceptible de qualifier un prospect si vous effectuez un suivi dans l'heure qui suit que si vous le faites dans les 24h.

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Avec l'automatisation, vous pouvez vous assurer que chaque prospect qualifié a un retour immédiat, que ce soit à 20h un vendredi soir ou à 6h du matin, le système automatisé travaille même quand toute votre équipe dort.

Grâce au Marketing Automation, les gestionnaires de Capterra ont réalisé que le taux de qualification SQL de leurs prospects a grimpé de 400% grâce à la combinaison de retours plus rapides et d'une équipe des ventes plus efficaces puisque concentrée sur les bons prospects.

23 - Ne jamais plus passer d'appel à froid

Avec la quantité de données compilées par les outils d'automatisation, vous disposerez de suffisamment d'informations  sur vos prospects, depuis leurs intérêts commerciaux jusqu'aux pages de votre site qu'ils ont visité, pour que la notion d'appel à froid disparaisse totalement du vocabulaire de vos commerciaux.

Ils ne vous remercieront jamais assez d'avoir bien "réchauffé" leur leads pour permettre une approche commerciale souple et agréable !

Pour résumer

Les avantages du Marketing Automation sont tellement nombreux et documentés que le choix de l'implémenter dans une organisation paraît couler de source.

Ce n'est pas le cas, car cette solution a un coût non-négligeable. Par exemple, l'utilisation mensuelle de la meilleure solution existante, Hubspot, revient à 740€ par mois, hors coûts d'accompagnement d'une agence (souvent indispensable). Ce n'est pas rien dans un budget, quand bien même le ROI d'une telle solution est assuré dans un délai déconcertant. 

Si vous souhaitez obtenir des réponses à vos questions sur ce sujet, comme pour tous les sujets concernant plus largement l'Inbound Marketing, nous vous invitons à nous contacter directement pour une consultation totalement gratuite !

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Topics: Marketing Automation, Inbound Marketing, CRM, Leads, Emailing, Automation