[fa icon="calendar"] 19 juin 2017 / by Guillaume Vigneron

Guillaume Vigneron

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Dans la première partie de cet article, je vous ai présenté mes solutions pour trouver des clients, mieux recruter et améliorer votre image (en particulier en ligne). 

Voici la suite des défis que rencontrent les entreprises.

4) Comment obtenir des emails de prospects ?

Comme s’il n’était pas déjà assez dur de construire une base de données d’emails, saviez-vous que vos données de courrier électronique de marketing se dégradent d’environ 22.5% chaque année ? 

On appelle cela le taux d’attrition ou churn email.

Trouver des façons d'alimenter constamment votre base de nouveaux e-mails est le travail de votre équipe marketing.

L’achat de listes d'adresses électroniques n’est pas vraiment une bonne idée compte tenu de leur caractère hautement périssable. 

En utilisant des bases de données d’emails achetées, et non construites par vos propres moyens, vous prenez le risque de ternir votre réputation, tout en gaspillant votre argent !

Les chiffres sont éloquents, en moyenne le taux d’ouverture des emails créés avec l’Inbound Marketing avoisine les 30 à 35% contre à peine 10% pour les envois d’emails à froid.

Quant aux taux de clic: alors qu’on constate qu'il est souvent autour de 0,5% à 1% pour les emails outbound, il est plutôt proche des 6 à 7% dans les campagnes de type Inbound.

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Notre solution :

Au lieu d'acheter ou de louer des listes, créez vous-même une liste d’emails opt-in composée d'abonnés qui vous donnent volontairement leur adresse mail. Pour cela, il vous faut créer du contenu de blog qui suscite l'interêt et facilite l’abonnement des visiteurs. Par la même occasion, cela vous aidera à augmenter votre présence en ligne et augmentera votre “notoriété de recherche”.

5) Comment générer des leads ?

Un autre problème auquel la plupart des entreprises font face est la génération de leads, c’est-à-dire la capacité de trouver suffisamment de prospects pour maintenir votre équipe commerciale de bonne humeur !

Si cela est votre première préoccupation, sachez que vous n'êtes pas seul(e): Seulement 1 dirigeant sur 10 estime que ses campagnes de génération de leads sont efficaces.

Générer des prospects à la fois de haute qualité et en grande quantité est l'objectif le plus important d'une équipe marketing.

Un moteur de génération de leads performant vous permet de transformer les visiteurs du site en clients potentiels même lorsque vous dormez !

Notre solution :

Pour que le processus de génération de prospects fonctionne pour votre entreprise, vous devez d'abord optimiser votre site Web existant pour vos prospects. Votre site Web est l'outil le plus important que vous avez pour transformer les prospects en clients. 

Votre site web, s’il est correctement utilisé, vous rapportera plus de prospects que tous vos commerciaux (dont ce n’est pas le rôle), tout votre carnet de contact, tous les salons auxquels vous participerez, etc.

Call-to-action ebook 24 astuces

Le site web est l’arme ultime de la génération de leads !

Pour le rendre performant, posez-vous ces questions :

  • Est-ce que chacune de vos pages Web incite clairement les visiteurs à prendre une action ? (ou au contraire, oblige-t-elle à se demander ce qu'il faut faire ensuite ?)
  • Utilisez-vous un outil qui récupère automatiquement les soumissions de vos formulaires pour les placer ensuite dans votre base de données de contacts ?
  • Créez-vous des Landing Pages personnalisées pour chaque campagne que vous lancez ?
  • Avez-vous des call-to-action de génération de prospects sur chacune de vos publications de blog ? (Au passage : avez-vous un blog d’entreprise ?)

Après avoir répondu à ces questions, concentrez-vous sur les pages les plus visitées de votre site Web. Pour la plupart des entreprises, ce sont généralement certaines pages spécifiques qui drainent la majorité du trafic. Souvent, ce sont la page d'accueil, la page "À propos", la page "Contactez-nous", et peut-être une ou deux publications les plus populaires de votre blog. 

Lisez cette publication de blog pour comprendre comment déterminer quelles pages sont à privilégier et comment les optimiser.

Enfin, si vous voulez aller plus loin, dotez-vous d’un véritable outil de génération de leads, comme Hubspot. En intégrant toutes les composantes fonctionnelles de l’Inbound Marketing jusqu’au CRM au sein d’une plateforme intégrée, vous vous facilitez la vie et facilitez surtout la vie de vos commerciaux (qui vous le rendront bien).

6 – Comment trouver l’équilibre entre qualité et croissance ?

Le besoin de scalabilité va évoluer vers plus de quantité ou plus de qualité

Connaissez-vous la notion de scalabilité (scalability en anglais) ?

Il s’agit de la capacité d’un produit ou d’un service à conserver sa qualité en cas d’augmentation soudaine de la demande. Par exemple, si un software connait un grand succès, sera-t-il capable de maintenir son niveau de performance ?

C’est une notion très importante dans la perspective de croissance de votre entreprise : Serez-vous capable de maintenir votre niveau de qualité à mesure que les commandes vont affluer ?

C'est un enjeu délicat, d'autant plus que chaque situation est différente. Vous verrez ce problème se poser dans tous les domaines d'activité: dans le développement de produits, la création de marketing de contenu, l'embauche, etc.

Par exemple, vous cherchez peut-être à améliorer la croissance de votre entreprise à tout prix. Mais ce faisant, vous devrez embaucher rapidement. Cela peut poser des problèmes car il faut un certain temps pour former certaines personnes. Et si vous ne les formez pas bien, cela provoquera un dysfonctionnement.

Notre solution :

Malheureusement, il n'y a pas de réponse toute faite à cette question.

"Selon où vous vous vous trouvez dans le cycle de vie de votre entreprise", explique Nick Rellas, le fondateur de Drizly, ". Vous aurez besoin des deux à différents moments".

Cela signifie que vous ne devez pas être obsédé par tous les détails, mais vous interesser plutôt à ceux qui feront la différence. Vous focaliser sur le perfectionnement des produits, par exemple, pourrait se révéler moins payant que de concentrer vos efforts sur le service à la clientèle.

Venez à bout de vos résistances et lancez un produit qui n'est pas parfait car vous pouvez toujours le mettre à jour et l'améliorer. Après tout, une fois que vos produits sont entre les mains de vos clients, vous apprendrez beaucoup plus rapidement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. C’est un risque, certes, mais qui vaut souvent le coup.

Porter son obsession sur le service à la clientèle, à l’inverse, peut aussi être très profitable. Le CEO et fondateur d'Amazon, Jeff Bezos, l’explique bien dans sa lettre de 2016 à ses actionnaires: "Il existe de nombreuses façons de mener sa stratégie d'entreprise. Vous pouvez être axé sur les concurrents, orienté produits, ou obnubilé par la technologie. Mais selon moi, une obsession du client est de loin l'élément primordial de votre survie dès le premier jour » (NDLR : Le “Jour 1 »est ce qu'il considère comme une période de croissance et d'innovation, alors que le «Jour 2 » est une période de stagnation, de perte de pertinence et de lente disparition.)

Je vous ai présenté les questions qui me paraissent les plus vitales pour une entreprise, surtout dans ses premières années.
Cet article vous a-t-il paru pertinent ? Y-a-t-il d’autres questions fondamentales que vous souhaiteriez voir traiter ? Dites-le nous dans les commentaires !

Topics: Inbound Marketing, Inbound Recruiting, Content marketing, Lead generation, Conseils

Guillaume Vigneron

Ecrit par Guillaume Vigneron