Récemment, un ami entrepreneur est venu me demander conseil.

- "Guillaume, toi qui t'y connais en Marketing et en Internet (sic), dis-moi comment je peux trouver un max de clients en très peu de temps !"

- "Ca dépend, ce sont qui tes clients habituellement ?"

- "Oh, un peu tout le monde !"

Cette réponse un peu candide m'a fait prendre conscience que de nombreux entrepreneurs, pleins d'enthousiasme et de qualité, n'avait pas vraiment idée de comment marchait le "business" à l'ère digitale.

Au-delà de cet exemple, les entreprises se heurtent sans exception aux mêmes défis : comment trouver des clients, comment bien recruter, comment communiquer ?

Certains de ces challenges sont plus difficiles à affronter que d'autres - et ce n’est pas sans conséquence sur leur survie : environ 20% des entreprises échouent à la fin de leur première année. À la fin de leur cinquième année, 50% mettent la clé sous la porte. Et à la dixième année, ce chiffre passe à 80% !

Avec de tels taux de survie, il est facile de comprendre l’inquiétude des entrepreneurs durant les premières années d’activité. La course d'endurance commence par une pente ardue !

Pourtant de nombreux problèmes et défis professionnels courants sont en réalité gérables. Que ce soit pour trouver des clients, générer des prospects ou créer une liste d'emailing, jusqu’à embaucher les bonnes personnes et à équilibrer la qualité et la croissance: les solutions existent, comme nous allons le voir dans ces deux articles.

Souvent, vous aurez besoin de prendre du recul, de passer du temps à comprendre les difficultés que vous affrontez et de réévaluer votre stratégie.

Voici six défis auxquels font face les entreprises, ainsi que mes conseils tactiques sur la manière de les régler.

1 – Comment trouver des clients ?

C’est le problème #1 de chaque société. Même les entreprises les plus préstigieuses ont des employés qui travaillent tous les jours pour trouver de nouveaux clients. Oui: Apple, Toyota et McDonald's ne se contentent pas d'attendre que les prospects arrivent d’eux-mêmes.

Mais pour une entreprise de taille plus modeste, qui n’a pas ce rayonnement, trouver des clients peut être particulièrement difficile. Comment savoir ce qu'il faut prioriser et où répartir les ressources ?

Notre solution :

Trouver des clients commence par comprendre qui est et comment se comporte votre client idéal. En Inbound Marketing, nous appelons cette étape fondamentale la définition des Buyer Persona.

En effet, tirer à l’aveuglette ne fonctionne jamais - vous devez vous assurer que vous diffusez l’information aux bonnes personnes.

Pour cela, définissez le plus précisément possible vos clients cibles, ce qu'ils font, sur quels sites ils passent du temps en ligne. Vous construisez ainsi le profil de vos acheteurs.

Créer des Buyer Personas peut considérablement améliorer les résultats de votre entreprise. Une fois ces profils établis, vous pouvez commencer à produire du contenu et atteindre vos clients cibles sur les sites où ils passent du temps avec des messages qui les concernent.

Voici, 4 statistiques montrant l'intérêt indéniable de travailler ses personas :

• 93% des entreprises performantes en termes de génération de leads ont segmenté leur base client avec des personas.
• 56% des entreprises ayant utilisé des personas ont constaté une amélioration substantielle de la qualité de leurs leads.
• 47% des entreprises performantes en termes de génération de leads maintiennent à jour leurs personas.
• 97% des entreprises ayant utilisé des personas ont vu leur site web générer plus de leads.

(source)

Voilà qui répond au moins à la question de mon ami ! Voyons pour la suite.

2 – Comment embaucher des personnes talentueuses ?

Si j'ai mis cette question en deuxième position, c'est que la question du recrutement est souvent traitée sous le mode « l'intendance suivra » ! C'est une erreur.

Si trouver des clients est la priorité n°1, trouver des bons collaborateurs est sans nul doute celle qui vient juste après !

L'embauche est probablement le plus grand défi des entreprises, a fortiori pour les dirigeants de petites entreprises qui ont tendance à manquer de ressources capitales dès le départ. L'embauche de nouveaux employés est une affaire importante et un processus complexe.

Le coût de l'embauche est en moyenne de plus de 4 000 € par nouvel employé pour la plupart des entreprises.

C'est pourquoi trouver et embaucher les bonnes personnes, vraiment intéressés par ce que vous faites est très important.

Notre solution :

L’Inbound Recruiting, bien sûr !

Je peux en témoigner : la Super Agence a recruté deux collaborateurs qui avaient montré de l'intérêt pour nos services en téléchargeant nos livres blancs. C'est logique en somme, si nous savons attirer des clients qui s'intéressent vraiment à nos services, nous savons aussi faire venir des talents qui s'intéressent vraiment à notre entreprise !

Il est certes facile d'embaucher dans un état d'esprit courtermiste: envoyer une description de poste, évaluer les postulants et prendre une décision.

Mais en raison des coûts élevés de l'embauche évoqués plus haut, il est important d'investir beaucoup de temps dans le processus d'embauche. Ne vous contentez pas de bons employés lorsque vous pouvez en trouver d'excellents, même si cela prend plus de temps.

Ce sont les excellents employés qui aideront votre entreprise à passer au niveau suivant.

Vous pouvez y parvenir grâce notamment à du contenu de qualité: attirez l’attention des candidats vis-à-vis de votre entreprise et faites en sorte qu’ils aient envie d’en apprendre davantage sur vous. Cela vous aidera à créer un pipeline de talents pour recruter !

3 – Comment communiquer sur ma marque ?

Il nous semble parfois que les plus grandes marques d'aujourd'hui ont toujours existé.

Pourtant, il y a moins de vingt ans, une marque comme Google n’existait pas ! Airbnb n'a même pas dix ans.

Comment sont-elles fait connaître ? Comment ont-elles bâti leur réputation ?

Votre marque peut-elle acquérir le nieau de notoriété des plus grandes ?

Bien sûr, le plus gros du travail, les échecs et les errements de ces entreprises se sont faîtes en coulisses. Mais il existe des stratégies pour développer le bouche-à-oreille sur votre marque et lui donner une excellente réputation.

Notre solution :

Il existe de nombreuses façons de diffuser la notoriété de la marque. Je retiendrais particulièrement le co-marketing et l'utilisation astucieuse des blogs.

• Le co-marketing: le partenariat avec d’autres marques vous permettra de profiter de leur image et de leur réputation pour créer des “ambassadeurs de votre marque” en dehors de votre champ d’influence. C'est un moyen efficace d'obtenir un grand nombre de nouveaux contacts tout en améliorant vos efforts de marketing “organique”.
• Le blogging: la mise en place d’un blog de très bonne qualité vous aidera à développer la notoriété de votre marque. Non seulement un blog aide à générer du trafic vers votre site Web et à convertir ce trafic en prospects, mais cela vous aide également à établir une autorité dans votre secteur. Vous gagnerez aussi en crédibilité pour vos prospects. Le blogging facilite également la céation de liste emailing.

Ce point sera traité dans l'article suivant :

"6 défis que connaissent les entreprises (et leurs solutions) partie 2".