On entend de plus en plus parler d'Inbound Marketing.

Loin d'être une simple mode, il s'agit d'une approche totalement nouvelle de la relation entre le client et l'entreprise.

Comment définir l'Inbound Marketing ?

Rien de plus simple, en apparence : il suffit de taper ces deux mots sur Google et, en une demi-seconde, votre moteur de recherche préféré retourne près de 9 millions de résultats et plusieurs pages de définitions.

Sauf que celles-ci semblent surtout s'adresser aux professionnels du secteur. Sommes-nous capables d'expliquer ce qu'est l'Inbound Marketing, qui s'annonce si révolutionnaire, à quelqu'un qui n'a jamais ouvert un Kotler & Dubois, ni segmenté le moindre marché ?

Commençons par le plus compliqué:

Qu'est ce que le marketing ?

Marketing et communication sont souvent confondus à tort ! 

Le marketing... n'est pas le fait de vendre (c'est le commerce), ni le fait de parler de soi (c'est la communication).

En résumé, le marketing consiste à mieux comprendre le consommateur pour lui vendre plus (cross-selling) et mieux (up-selling).

Ce n’est pas simplement une construction mentale. C’est au contraire une pratique très répandue.

Les entreprises analysent leur marché (« market » en anglais) et s'adaptent en conséquence pour avoir plus de clients, et leur vendre plus de produits et de services et/ou pour un tarif plus élevé.

Ce procédé semble somme toute relever du simple bon sens. Au fil des siècles, il s'est petit à petit rationalisé pour devenir un métier à part entière. 

Qu'est ce l'Outbound Marketing ?

Criez votre message sur tous les toits. Est-ce vraiment efficace ?

Pour se faire connaître, beaucoup d'entreprises utilisent des techniques comme des pop-ups publicitaires ou des bannières.

Cela fonctionne mais a ses limites. Elles risquent de lasser les personnes prospectées.

Au bout d'un certain temps, celles-ci risquent d'en avoir assez. Elles finiront par ignorer purement et simplement les messages.

C'est ce qu'il se passe en ce moment sur Internet. Si on traduit l'initiative du propriétaire de la boutique dans le monde digital, cela consiste à envoyer des e-mails ou pousser des bannières promotionnelles sur des sites.

Ces techniques appartiennent à ce qu'on appelle Outbound Marketing – le marketing sortant.

Grâce à lui, les entreprises vont chercher de nouveaux clients, en multipliant les canaux, quitte à saturer les consommateurs.

Dès lors, les internautes réagissent en dirigeant les e-mails dans la boîte de courrier indésirable ou en bloquant les publicités sur leur navigateur .

Pour se faire entendre, il faudra donc envoyer encore plus de messages, plus d'e-mails, plus d'appels.

… ou alors il faudra prendre le problème à l'envers et investir dans l'Inbound Marketing !

Qu'est-ce que l'Inbound Marketing ?

Nous-y voilà. L'Inbound Marketing est donc… le contraire de l'Outbound Marketing.

Cette fois, on cherche à faire venir le client, à l'attirer sur son site Internet sans recourir aux coûteuses méthodes que sont les campagnes de marketing online.

Comment ? En misant tout sur la capacité de recherche des internautes.

Pour le dire simplement, l'Outbound Marketing consiste à attraper les clients et les persuader d'acheter tandis que l'Inbound Marketing vise à séduire les clients et les convaincre d'acheter.

Attirer, convertir, engager et optimiser sont les 4 étapes de l'Inbound Marketing

Pour cela, l'Inbound Marketing utilise un procédé en quatre étapes.

1. Attirer

Tout d'abord, il cherche à créer un premier contact digne d'intérêt pour l'internaute, en utilisant du contenu de qualité, diffusé notamment sur les réseaux sociaux.

Si ce contenu – texte, vidéo, infographie, etc – est jugé pertinent par cet internaute, il sera amené à venir en savoir plus sur le site Internet à l'origine de ce contenu.

2. Convertir

Une fois sur le site, l'Inbound Marketing aura pour but d'inciter cet internaute à obtenir plus d'informations, notamment en laissant ses coordonnées pour pouvoir être contacté.

L'intelligence de l'Inbound Marketing consistera alors à cerner les motivations du visiteur pour lui proposer le produit ou le service qu'il cherche réellement.

3. Engager

Quand le lead est enregistré dans votre base de données, vous pourrez lui fournir régulièrement des informations via un procédé appelé Nurturing, que l'on pourrait traduire par "nourrir". 

Grâce à des outils comme le Marketing Automation ou le lead scoring, vous serez en mesure de qualifier de mieux en mieux vos prospects pour qu'ils deviennent suffisamment mûrs pour vos commerciaux.

Ces derniers n'auront plus qu'à transformer ces leads en clients ! 

4. Analyser

Quel que soit le comportement du visiteur, l'Inbound Marketing sera en mesure d'estimer si le prospect – le « lead », en anglais – offre de bonnes chances d'acheter, ou de racheter sur le site.

On sera alors capable d'analyser les données de tous les visiteurs et en déduire l'efficacité du site. Le retour sur investissement de l'Inbound Marketing sera dès lors possible à évaluer.

Si cet article vous a donné envie d'en savoir plus sur l'Inbound Marketing, nous vous invitons à nous poser des questions dans la section commentaires !