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L’Inbound Marketing est-il le meilleur ami des commerciaux ?

Saviez-vous que 70% des consommateurs préfèrent découvrir une marque à travers des articles et des infographies plutôt que des publicités ?

L'Inbound Marketing s'appuie précisément sur cette constatation, et c'est ce qui fait tout son intérêt pour les commerciaux : les clients qu'ils auront à traiter seront déjà bien informés sur l'offre de leur société, la vente sera dès lors facilitée.

Vous êtes encore sceptiques ? Voici 6 preuves que l’Inbound Marketing va vous faciliter la vie.

1 - Les leads sont préqualifiés 

Si, dans le cadre d’une stratégie Outbound vous payez pour obtenir un encart publicitaire, vous toucherez de nombreuses personnes dont vous ne connaissez pas les besoins.

Ces clients potentiels ont donc statistiquement peu de chances d’être transformés en leads, même avec un bon ciblage.

Un lead est une personne qui a manifesté de l’intérêt pour votre offre : elle a un problème et elle pense que votre entreprise peut le résoudre. La première étape dans la mise en place d’une stratégie d’Inbound Marketing est donc de savoir ce qui intéressent vos clients cibles (quel est leur vrai problème).

Une fois ce travail réalisé, vous pourrez proposer du contenu utile pour vos leads.

En lisant ce dernier, les consommateurs se rendent compte de votre expertise dans les domaines qui les intéressent. Vous devenez alors pertinent pour répondre à leur besoin.

L'Inbound Marketing permet de mieux cibler

Le risque d’offrir quelque chose qui ne conviendra pas est ainsi minime avec l'Inbound Marketing.

2 - De nouveaux clients arrivent "naturellement"

L’Inbound Marketing repose sur une offre de contenus optimisés pour le SEO.

En effet, grâce à l’utilisation des statistiques, vous pouvez augmenter la visibilité de votre site sans dépenser une fortune.

Alors apprenez comment optimiser votre contenu pour le SEO et mesurer le trafic correctement.

Ce n’est pas aussi difficile qu’il n’y paraît et cela s’avérera très utile. De nombreux outils peuvent d’ailleurs vous aider dans ces démarches. Le plus connu reste HubSpot, dont l’entreprise créatrice est à l’origine de la notion d’Inbound Marketing.

De plus, les dépenses effectuées dans le cadre d’une stratégie d’Inbound Marketing sont des investissements

En effet, à l’inverse d’une campagne d’Outbound Marketing, les efforts en termes de SEO continueront à produire des leads indéfiniment.

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3 - Les techniques Outbound sont de plus en plus délaissées par les clients 

80% des internautes ignorent totalement les liens sponsorisés comme Adwords (Search Engine Land). En effet, les stratégies Outbound sont arrivées au bout de leur modèle économique.

Si vous approchez directement un prospect pour lui parler d'un produit de votre catalogue cela pourrait être mal perçu.

Même si les internautes ne sont pas fondamentalement réticents à recevoir de l’information commerciale, ils demandent que celle-ci soit adaptée à leurs besoins. C’est ce que fait l’Inbound Marketing.

En effet, les internautes savent ce qu’ils veulent acheter et utilisent Internet pour le trouver. Grâce à l’Inbound Marketing, vous êtes déjà présent lorsqu’ils font leurs recherches. Vous êtes destiné à obtenir des conversions dès lors que vous savez ce qui intéresse vos potentiels clients.

L’une des façons de découvrir ce qui attire l’attention des utilisateurs sur votre site Web est d’utiliser l’ « eye tracking » (pour suivre où le regard se pose sur une page).

L’une des façons de découvrir ce qui attire l’attention des utilisateurs sur votre site Web est d’utiliser l’ « eye tracking ».

L'eye tracking permet de savoir ce qui attire l'attention des clients.

4 - Il est plus facile de transformer des leads en clients 

Selon HubSpot, 57% des commerciaux considèrent que les stratégies d’Inbound Marketing permettent aux acheteurs d’être moins dépendant des vendeurs au cours du processus d’achat.

En effet, dans l'approche classique, le vendeur est contraint de prendre très tôt le lead, avec le risque de ne pas comprendre entièrement ses besoins. Il doit ensuite prendre le temps de qualifier ce dernier.

Dans le cadre d’une stratégie d’Inbound, vous êtes en capacité d’informer vos équipes commerciales sur la position de chaque lead dans le parcours client ou sur son niveau de qualification.

Le service commercial sait ainsi si le lead est mûr pour entamer la démarche de vente ou s’il a besoin de plus d’informations avant de prendre sa décision. Le travail préparatoire réalisé par l'Inbound Marketing permet donc au commercial d'optimiser sa relation avec son futur client.

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5 - résultats sont mesurables 

En suivant vos statistiques vous pouvez savoir quels contenus et mots-clés attirent le plus de prospects. Si certains ne sont pas efficaces vous pouvez adapter votre stratégie. Cela n’est pas possible dans le cadre d’une campagne Outbound.

L’Outbound Marketing consiste essentiellement à dépenser de l’argent pour une campagne définie dans le temps. Si après le lancement de celle-ci vous vous rendez compte qu’elle n’est pas aussi efficace que prévue, il est trop tard pour la modifier.

Quel que soit le comportement du visiteur, l'Inbound Marketing permet d'estimer si le prospect a de grande chance de vouloir acheter vos produits.

Vous serez alors capable d'analyser les données de tous les visiteurs et d’en déduire l'efficacité de votre stratégie. Le retour sur investissement de l'Inbound Marketing est donc possible à évaluer.

6 - L’Inbound Marketing permet de renforcer l’image de marque 

Il est ici question de fidélisation. C’est la dernière des 4 étapes de l’Inbound Marketing (attirer, convertir, engager et fidéliser). Il est en effet plus facile de construire une base de clients réguliers avec l’Inbound Marketing.

Le choix du contenu que vous offrez à vos clients est déterminant. Il doit montrer la valeur ajoutée que vous apportez pour que ces derniers puissent vous accorder leur confiance.

Et il faut maintenir ce degré de pertinence dans la durée. C’est la seule façon de maintenir des relations à long-terme avec vos clients.

Ils doivent sentir qu’ils ont une connaissance poussée de vos produits et de votre entreprise. C’est ce savoir qui permet de diminuer la sensation de prise de risque lorsqu’ils font un achat.

C’est ce savoir qui permet de diminuer la sensation de prise de risque lorsqu’ils font un achat.

Grâce à l'Inbound Marketing, les clients se sentent protégés lorsqu'ils décident de passer à l'achat.

L’Inbound Marketing permet donc de personnaliser le processus de vente afin d’entrer en contact avec les bons leads, au bon endroit et au bon moment lors du parcours d'achat.

Topics: Inbound Marketing, Buyer persona, Génération de leads