Selon le dernier rapport sur l'Inbound Marketing produit pas Hubspot, les trois-quarts des marketers choisissent désormais de consacrer leurs efforts à une approche de type Inbound plutôt qu'Outbound. 

Néanmoins, même si la montée en compétence des équipes et la professionnalisation des agences de marketing digital sont reélles, certaines campagnes d'Inbound Marketing ne donnent pas les résultats attendus. Pourquoi ?

L'agence anglaise Strategic s'est penchée sur les causes de ces échecs. Elle a identifié six causes principales :

1 - Les Buyer Personas sont créés sans réelle analyse.

Le plus souvent, ce type d'erreur se produit quand une entreprise est trop sûre d'elle-même dans la compréhension de ses propres clients. Il est en général préférable de confier le travail de création des Buyer Personas à une agence qui n'aura pas d'à-priori sur le sujet.

2 - Marketing et Commercial ne travaillent pas main dans la main

Cela revient à préparer un match de tennis de double où chaque joueur ferait sa préparation de son côté : cela ne donne pas de bons résultats. Si les leads créés par l'Inbound Marketing ne sont pas exploités par des commerciaux, la campagne est un échec

3 - La ligne éditoriale n'est pas bien définie

Il est difficile de produire des résultats en Inbound Marketing si les contenus produits ne sont pas en cohérence entre eux. Il ne s'agit pas ici des formats de contenu, mais des sujets et des objectifs de ces contenus. Une trop grande dispersion entraîne un faible retour sur investissement.

4 - La thématique des contenus n'est pas claire

Ce point rejoint partiellement le précédent. Pour retenir l'attention des leads, il convient de produire du contenu par thématique. Ainsi chaque Buyer Persona trouve son compte. 

5 - Les canaux de distribution sont mal calibrés

Afin de promouvoir son contenu efficacement, il faut savoir l'impact concret des canaux (emails, réseaux sociaux, etc.) Pour cela, il faut les tester en permanence, y compris durant la campagne. Sans cette action, le risque est grand de voir l'impact du message fortement compromis. 

6 - Le cycle de vente et le nurturing ne sont pas alignés

Dans votre campagne Inbound Marketing, la mise en place d'un Marketing Automation permet d'alimenter en contenu pertinent vos leads. En analysant les données, vous pouvez facilement déterminer à quel moment la décision est prise par votre prospect. Si le bon contenu rate le bon moment et la bonne personne, il ne produit pas l'effet escompté.

Voici l'infographie qui présente en détail ces six causes d'échec :